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2005年工作总结暨2006年合作发展计划

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国外客户询盘
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2005年工作总结

    总体来说,橡胶进出口网在2005年并没有摆脱“机会多多,效益低下”的状况。

一、为什么说“机会多多”?

    橡胶进出口网2005年共收到国外客户约820封的主动询盘邮件,可以说每天都有新机会。
    这些主动询盘邮件来自世界95个国家和地区,包括英国,土耳其,美国,拉丁美洲,德国,肯尼亚,埃及,瑞典,乌拉圭,印度,泰国,约旦,波兰,卡塔尔,马来西亚,孟加拉国,韩国,印度尼西亚,哥伦比亚,巴基斯坦,叙利亚,阿联酋,西非,西班牙,瑞典,沙特阿拉伯,捷克斯洛伐克,斯里兰卡,伊朗,贝宁,法国,塞尔维亚,克罗地亚,香港,比利时,俄罗斯,希腊,越南,加拿大,格鲁吉亚,墨西哥,巴西,阿根廷,以色列,台湾,意大利,澳大利亚,伯兹瓦纳,缅甸,智利,乌克兰,南非,波多黎各,新加坡,阿曼,挪威,新西兰,也门,塞浦路斯,罗马尼亚,葡萄牙,荷兰,巴拿马,日本,南斯拉夫,波利西亚,尼日利亚,摩洛哥,约旦,马其顿共和国,玻利维亚,埃塞俄比亚,斐济,瑞士,斯洛文尼亚,丹麦,菲律宾,立陶宛,纳米比亚,伊拉克,斯里兰卡,科威特,芬兰,白俄罗斯共和国,黎巴嫩,蒙古,匈牙利,南美多米尼加共和国,冰岛,非洲象牙海岸科特迪瓦,拉托维亚,赞比亚,委内瑞拉,秘鲁,西印度群岛。
    来自世界各地不同客户的询盘,各有特点,有详尽的,有简略的,有年需求量150个柜的,也有索要样品目录的……每一封邮件都已刻录到光盘,存储备案,以便将来挖掘这些客户资源。
    这些主动询盘的邮件都是求购橡胶进出口网推广的各种各样橡胶相关的产品,包括橡胶机械/生产线,橡胶制品(轮胎/胶管/橡胶带),橡胶检测仪器等等。这其中不乏大的项目,比如废旧轮胎生产橡胶粉的生产线(约120万美元/年万吨规模生产线)。

二、为什么“效益低下”?

    面对这些国外客户的主动询盘,橡胶进出口网效益低下,反差很大。
    我们不能因为没有做成业务,而推卸责任为这些国外客户大部分都没有购买意向。当然,其中一些国外客户确实只是试探性地好奇地发询盘邮件,其实并没有真正购买的意向,但更多的客户是有购买意向的。我们没有理由认为这么多国家地区的几百上千个客户会浪费他们的宝贵时间。
    如何充分挖掘、有效利用这些国外客户询盘资源,才是我们需要考虑和解决的关键。

“人力资源是第一资源。”

    橡胶进出口网要提高效益,最关键的外贸业务跟单人员要有积极主动性、必要的业务能力,当然,更要能够适应国外客户询盘产品种类多,需要联系沟通的工厂发展水平参差不齐的业务特点,用心沟通,努力促成交易。

三、如何提高效益?

    关于外贸跟单技巧,我们可以借鉴阿里巴巴-中国归纳整理的电子文档,关键在于灵活应用,创新发展:

  • 如何给予买家及时和专业的回复?
  • 如何通过网下功夫提高网络询盘的成交率?
  • 如何在大量的网上询盘中筛选出高质量的客户?
  • 为什么买家宁可花高一点的价格向外贸公司购货?
  • 为什么要重视小订单?
  • 买家会选择什么样的供应商?

四、联系工厂的难点。

    橡胶进出口网免费整理橡胶工业界工厂的产品网页时,并没有事先详细接触了解工厂的背景,导致询盘阶段才发现工厂这种供应商资源良莠不齐,给业务沟通工作带来了一些不便。阿里巴巴能够给国外客户筛选出优质供应商,是它受国外客户欢迎的一个重要原因。
    我们建议尽量联系到工厂的老板/股东,他们会对工厂业务增长(包括产品出口的机会)比较关注;如果他们的业务沟通效率高,对今后的紧密配合就打下了好基础。
    在和国内工厂,国外客户的沟通过程中,要能够针对不同产品的行业销售特点,灵活调整商谈技巧,第一时间提供出美观规范的报价资料,每周对报价进行跟踪反馈。
    有些工厂有自己的外贸部门,我们提供的是更多的出口机会,和这些工厂配合,一般得到报价相对比较容易;有些工厂规模小,从来没有出口过,对出口不感兴趣,要得到他们的报价,就要颇费周折,这种情况下,可以通过贸易通寻找替代厂家;有些工厂对出口操作不了解,我们需要向其解释是按国内正常贸易签定购销合同,保证工厂收到货款再发货,这样才能取得他们的报价;有些工厂在报了几次价格后,看到我们迟迟不能有订单,也会失去报价的兴趣,这就需要我们进一步联系国外客户,提供更详细的询盘要求,再次引起其报价的兴趣;有些工厂可能会觉得需要我们拜访面谈才有诚意,特别是一些大的橡胶机械项目,有许多技术问题需要澄清,我们只能将客户和工厂的来回反馈及时进行沟通,最终才能得到一个大概的报价。有些工厂的联系方式已经改变,包括改制/破产/更名,需要从搜索引擎/地区114电话中心了解最新联系方式;有些工厂反馈速度很慢,需要反复电话催问,碰到这类工厂,我们只能寻找替代厂家,否则,日后生产交货日期都难以保证……

五、国外客户的要求。

    如果国外客户的要求太简单,工厂往往表示无法报价,我们只能叫工厂先报价,报价时限定一些技术条件,这样才能打破报价僵局,逐步推进工厂和国外客户的业务沟通。
    如果国外客户的要求太详细,工厂往往需要仔细研究,还不一定能够报出准确价格,因为有些国外客户的要求工厂无法做到完全一致。我们只能建议工厂主动推荐一些同类规格的产品给国外客户,先报价,再协商。
    图纸/图片/样品照片/设备运行录象/产品目录/技术规格,这些资料可以解释许多专业技术问题,业务人员不一定要了解专业知识才能做专业贸易,但需要熟练掌握处理这些资料的各种电脑技巧,争取提供高效美观的报价资料,在双方工程技术人员间架起沟通的桥梁,让国外客户感觉到是在和中国的大贸易公司做交易,增进信任感,对业务成交很有裨益。

六、发挥业务员的积极性。

    前面既然谈到“人力资源是第一资源”,那么,能够有效促进橡胶进出口网询盘资源转换为效益的业务员,应该得到高额回报。

    综上所述,2006年橡胶进出口网需要加强合作伙伴建设,壮大业务员队伍,转换国外客户询盘资源为实在的经济效益;吸引有外贸管理经验的投资方,以股份制搞活橡胶进出口网,也是加快发展的有效策略。

参考:国外客户询盘 @ 橡胶进出口网

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